Ar pārdevējiem ir tāpat kā ar ārstiem: kāpēc diagnostiskā pārdošana uzvar
Sveiks, tirgus spēlētāj!
Tu noteikti esi saskāries ar to, ka pārdevēji cenšas klientiem sniegt pēc iespējas vairāk informācijas. Viņi runā par produkta funkcijām, priekšrocībām un iespējām. Stāsta, cik tas ir vērtīgs un kā tas atrisinās klienta problēmas.
Tagad iedomājies, ka Tu aizej pie ārsta. Tev kaut kas sāp, bet pirms Tu paspēj pateikt kaut vārdu, ārsts jau sācis izrakstīt zāles.
Viņš neko nejautā. Neinteresējas par taviem simptomiem. Vienkārši iedod recepti un saka: “Šīs zāles ir lieliskas! Visi tās lieto!”
Tu viņam uzticētos? Diez vai…
Tu noteikti domātu, ka viņš ir ķerts, un pēc iespējas ātrāk taisītos ka tiec no turienes.
Tieši tāpat ir ar pārdevējiem… Ja pārdevējs jau sarunas sākumā pieņem, ka viņa produkts ir tieši tas, ko klients meklē, un sāk uzreiz “ārstēt” – klients instinktīvi atkāpjas. Viņš jūt, ka pārdevējs nesaprot viņa situāciju un nemaz neiedziļinās viņa vajadzībās.
Labs pārdevējs nav tikai runātājs. Viņš ir diagnostikas speciālists.
Viņa uzdevums nav mainīt klienta domāšanu, bet gan saprast, vai viņa piedāvājums vispār ir klientam atbilstošs.
Lieliski pārdevēji nevis runā vairāk, bet gan uzdod vairāk jautājumu.
Kā tas notiek praksē?
Lai veiksmīgi slēgtu darījumu, abām pusēm jāsaprot viena lieta – vai tiešām starp klienta vajadzībām un pārdevēja piedāvājumu ir sakritība. Ja nav, darījums nenotiks. Un tam tā arī jābūt.
Jo labs pārdevējs nepārdod tikai tāpēc, lai pārdotu. Viņš pārdod, ja un tikai ja viņa produkts patiešām atbilst klientam.
Pārdošanā ir trīs galvenie faktori, kas nosaka darījuma rezultātu. Tu vari būt lielisks runātājs, bet ja šie faktori nav tavā labā, pārdošana nenotiks.
Pieprasījums – Vai klientam vispār ir līdzekļi un spēja iegādāties tavu piedāvājumu? Ja viņam nav finansiālu iespēju, viņš nekad nepirks. Nav svarīgi, cik labs ir produkts.
Vēlēšanās – Vai klientam ir patiesa vēlme iegūt kvalitatīvu risinājumu? Daudzi cilvēki sūdzas par savām problēmām, bet tikai daži patiešām vēlas tās atrisināt.
Vajadzība – Vai klients apzinās, ka viņam vispār vajag risinājumu? Daudzi cilvēki dzīvo ar problēmām, kuras viņi uzskata par normālām. Viņi pat nesaprot, ka ir iespējams kaut kas labāks. Tavs uzdevums nav tikai piedāvāt produktu. Tavs uzdevums ir noskaidrot, vai viņš skaidri apzinās, ka šī problēma viņam ir un ka to ir vērts risināt?
Ja vismaz viens no šiem punktiem izkrīt, tad produkts un klients nav īstā kombinācija. Un labs pārdevējs to atpazīst. Viņš nevis mēģina pārliecināt, bet gan vērtē, vai darījums ir abpusēji izdevīgs.
Uzsvēršu vēlreiz… Tava loma nav tikai pārdot. Tava loma ir diagnosticēt.
Tāpat kā ārsts vispirms uzdod jautājumus un veic izmeklējumus, pirms izraksta ārstēšanu, arī pārdevējs sāk ar klienta situācijas izpratni. Ja viņš redz, ka risinājums nav piemērots – viņš godīgi to arī pasaka.
Jo pārdot nepiemērotu produktu nozīmē nevis iegūt klientu, bet gan zaudēt reputāciju.
Ko darīt tālāk?
Nākamreiz, kad runā ar klientu, uzdod sev jautājumu: “Vai es tiešām saprotu viņa situāciju?” Ja neesi pārliecināts, jautā vēl.
Atrodi iemeslu, kāpēc klients vispār ir ieinteresēts. Un tikai tad, kad zini, ka tavs piedāvājums viņam patiešām der, sāc runāt (vai vēl labāk — jautāt) par risinājumu.
Ja Tu to ieviesīsi savā pārdošanas pieejā, Tu ne tikai noslēgsi vairāk darījumu, bet arī iegūsi lojālākus klientus, kuri Tev uzticēsies.
Cienu,
Gatis Silakaktiņš
Rīgas Biznesa kameras
Valdes priekšsēdētājs
P.S.
Ja vēlies pārdot ar pārliecību un precīzu, stratēģisku izpratni, B2B Akadēmija ir vieta, kur to apgūt.
Strādā ar pārbaudītām metodēm un trenējies kopā ar nozares profesionāļiem.
👉 Uzzini vairāk te: >>> B2B Akadēmija <<<