Padomdevējs pārdošanā: kā uzlabot pārdošanu un veidot B2B attiecības

Sveiks, tirgus spēlētāj!

Cilvēka instinkts ir izvairīties no tā, kurš cenšas viņam kaut ko iesmērēt – tā ir dabiska aizsardzības reakcija, kas ierakstīta mūsu zemapziņā gadu tūkstošu gaitā.

Šī senā patiesība atklāj vienu no lielākajām mūsdienu biznesa paradoksiem – jo vairāk Tu centies pārdot, jo mazāk cilvēki vēlas pirkt…

Bet jo vairāk Tu dalies savā pieredzē un zināšanās, jo vairāk klienti paši Tevi uzmeklē.

Pārdevējs rada sajūtu, ka viņš medī, savukārt padomdevējs – ka viņš pavada ceļā uz galamērķi, kuru klients pats sev izvēlējies.

Šī atšķirība ir fundamentāla pozīcijas maiņa, kas pārveido pašus biznesa attiecību pamatus.

Kad Tu runā no padomdevēja pozīcijas, Tavas zināšanas un pieredze kļūst par tiltu, kas savieno klienta pašreizējo realitāti ar viņa vēlamo nākotni, nevis par instrumentu, lai viņu pārliecinātu par Tavu produktu.

Pārdevējs ierodas ar savu plānu un mērķi, padomdevējs ierodas ar ausīm un sirdi, kas gatava uzklausīt un saprast, kāda palīdzība patiešām ir nepieciešama. Pirmais runā par produktu priekšrocībām, otrais – par cilvēka izaicinājumiem un iespējamiem risinājumiem.

Viens domā stundās un dienās, otrs – attiecībās, kas mērāmas gados un pat gadu desmitos.

Padomdevēja spēks slēpjas viņa spējā redzēt to, ko klients pats vēl neredz – ne jau caur pārākuma prizmu, bet caur dziļas empātijas un izpratnes lēcu. Tu nevis stāsti, kas klientam jādara, bet palīdzi viņam atklāt ceļu, kas jau eksistē, tikai vēl nav pamanīts.

Kad Tu pārstāj būt tas, kurš kaut ko grib dabūt, un kļūsti par to, kurš var dot kaut ko vērtīgu, notiek brīnums! – cilvēki paši sāk Tevi meklēt.

Viņi nāk pie Tevis ne tāpēc, ka Tu esi prasmīgs pārdevējs, bet tāpēc, ka esi uzticams ceļvedis viņu biznesa labirintā.

Tu vairs neesi viens no tiem, kas tikai zvana un piedāvā – Tu esi tas retais, kam klienti paši izšķirošajos brīžos zvana, lai lūgtu padomu.

Šī pieeja prasa pacietību un meistarību – spēju klausīties starp rindām, sajust neizteikto un spēju vadīt sarunu tā, lai klients pats nonāktu pie secinājuma, ka Tavs risinājums ir tas, kas viņam nepieciešams (ja tā patiešām ir!).

Šī pieeja prasa dziļas iekšējās izmaiņas – no "ko es varu nopelnīt" uz "kā es varu būt noderīgs", no īstermiņa darījuma uz ilgtermiņa partnerību, no virspusējām sarunām uz dziļu izpratni par otra cilvēka patiesajām vajadzībām un vēlmēm.

Tas ir klusās pārliecināšanas spēks, kas darbojas caur vērtības radīšanu, nevis caur pārdošanas spiedienu.

Ilgtermiņā šī stratēģija rada kaut ko daudz vērtīgāku par vienreizēju darījumu – tā rada partnerību, kurā Tu esi neaizstājams resurss klienta biznesa attīstībā.

Turpinot savu ceļu, Tu jau šodien vari ieviest padomdevēja mieru ikvienā sarunā – uzklausīt, saprast un paraudzīties tālāk par vienkāršo “darījumu”. Lai katra tikšanās Tev nestu abpusēju atklāsmi, nevis tikai nākamo noslēgto līgumu.

Novēlu Tev dzelzs gribu, drosmi turēties pie vērtības radīšanas un prieku vērot, kā klientu uzticība aug gluži dabiski.

Starp citu, ja vēlies iedziļināties padomdevēja pieejā un apgūt sistēmu, kas palīdz pārvērst sarunas par ilgtermiņa partnerībām, skaties, vai Tev der mūsu nākamā B2B Akadēmijas grupa – pieteikšanās pieejama šeit:

https://www.rigabusiness.eu/lv/b2b-akademija​

Cienu,

Gatis Silakaktiņš
Rīgas Biznesa kameras
Valdes priekšsēdētājs
📱 +371 26165783